4 Modos Productivos De Afrontar La Confrontación En El Trabajo

La mayoría de los negocios no necesitan venderse en el valor de la cooperación ya que, en principio eso, es evidente. Pero a la práctica no todo el mundo está interesado en cooperar. L@s investigador@s han descubierto lo que cada niñ@ nuevo en el patio aprende demasiado temprano y es que aquell@s con más poder tienen más inclinación a ser egocéntric@s a la hora de perseguir metas, menos empátic@s, menos compasiv@s y más proclives a discutir para dividir el pastel proverbial de modo que les quede el pedazo más grande.

Resultados de un estudio sobre empatía y educación: en la barra de la izquierda la empatía de aquell@s que tan sólo tienen estudios de instituto y en la de la derecha la de aquell@s que tienen estudios universitarios.

Resultados de un estudio sobre empatía y educación: en la barra de la izquierda la empatía de aquell@s que tan sólo tienen estudios de instituto y en la de la derecha la de aquell@s que tienen estudios universitarios.

Estaría bien que simplemente escuchando de modo más empático o hablando las cosas puediesen cambiar sus tácticas. Pero, especialmente en el trabajo, esto no pasa. A menudo tienes que empeorar la vida, o al menos hacerla más peligrosa a tus homólog@s con más poder para hacer que éstos colaboren contigo. Y esto pasa por que seas más confrontacional, y no tan sólo del modo en que estás pensando.

Juguemos A Las Cartas

Imagínate que estas jugando a las cartas con otra persona. Tu y tu contrincante tenéis dos cartas en vuestras manos, una P y una Q. Si los dos tiráis  la P, cada uno gana 1€. Si tú tiras la P y tu contrincante tira la Q, pierdes 3€ y ell@ gana 3€. Si los dos tiráis la Q, los dos perdéis 1€.

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Ahora es el momento de jugar 9 rondas y acabar con mejor balance que tu oponente. (Hay muchas versiones de este juego, algunas con 4 jugadores, otras con jugadores en diferentes habitaciones,…)

Hal Movius, autor del artículo original, afirma haber conducido versiones de este juego miles de veces en más de 20 países con personas sin graduación, MBAs, ejecutivos y CEOs. ¿Cuál es el fallo más consistente que ve? Ser persistentemente cooperativo en cara de la crueldad. Demasiad@s de nosotr@s jugamos la P repetidamente, mirando fijamente con escepticismo al oponente que sonríe y no para de lanzanr Q’s , maximizando sus ganancias. (Al fin y al cabo se les pidió que lo hiciesen como se nos pidió a nosotr@s).

La mejor apuesta para cambiar las tácticas de avaricia persistentes de alguien, a menudo es responder del mismo modo, tirando nosotr@s mismo Qs. ¿Por qué? Porque ese es el único modo en que su comportamiento egoísta o competitivo les cuesta un precio a corto plazo, más que beneficios (en el sentido que tienen que cambiar sus tácticas para volver a tener saldo positivo).

Hablando en términos de negociación, esto es lo que se llama “el movimiento de cambio de juego“, un modo de hacer que el otro bando colabore cambiando el modo en que perciben los costes y beneficios relativos de las diferentes tácticas.

“NOs Positivos” y “Contra-Ganchos”

Jill es una estrella emergente en una agencia creativa. Después de ser promocionada a gestora de cuentas, se ve reportando a la Chief Creative Officer (CCO), una gran trabajadora y una persona a la que admira. Pero la CCO, Treena, tiene el molesto hábito de delegar las tareas más grandes a finales de semana. Nueva en su rol, Jill quiere probarse a sí misma, de modo que se queda largas horas los Jueves y los Viernes y, a menudo, los fines de semana.

Empieza por pedirle a Treena que le de un poco más de margen, pero eso no funciona. Le han pedido que haga ‘lo que haga falta’. Jill empieza a sentirse resentida.

A posteriori, Jill ha desarrollado un “contra-gancho” demasiado temprano en la relación con su nueva jefa. En la negociación, un ancla (o gancho) es un principio que se convierte en un poderoso punto de referencia para futuras negociaciones. Jill habrá confrontado el principio “lo que haga falta” de Treena con un principio propio, como la idea de “trabajar listamente” o construir un “equipo dinámico y saludable” (en oposición a lo que Treena le pide: trabajar 11 horas, para el perjuicio de tod@s).

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Jill podría confrontarse con su jefa usando lo que el autor William Ury llama un “No Positivo“, lo que es un No entre dos Si’s:

Realmente quiero ayudarte. Pero también necesito estar presente con mi familia los fines de semana, de modo que no podré hacer este trabajo para el lunes. Pero podemos pensar junt@s otras opciones de tenerlo hecho, si eso es de ayuda

Otros Dos Modos De Ganar Ventaja

Estas dos tácticas son confrontacionales sutilmente (Jill está aprentando, pero sólo un poco). Ha empezado a jugar la Q, pero es una “q” minúscula. De este modo, los cambios en su juego son sutiles, y con más posibilidades de atraer a Treena a una relación colaborativa más que a que le salga el tiro por la culata.

Tiene otras dos opciones con estilo similar. Jill podría reformular el problema como un problema compartido. Treena lo ha reducido implícitamente a un tema de tener el trabajo hecho rápidamente y con calidad. Pero Jill lo podría girar del siguiente modo: “Tan sólo quiero asegurarme de que entregamos buenos resultados a los clientes de modo rápido, sin saber que tenemos tenemos que trabajar hasta tarde por la noche o los fines de semana. ¿Podemos hablar de cómo lo podemos abordar?

Ahora, hay dos objetivos que compiten y que afectan a l@s dos, no sólo uno que afecta únicamente a Jill.

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Finalmente, Jill puede buscar modos de añadir a su arsenal de fuera de su relación con su jefa que le puede dar más poder dentro. Esto es útil en el caso que Treena demuestre que no quiera o que sea incapaz de cambiar de táctica. A lo mejor, esto pasaría por buscar trabajo en alguna otra parte o encontrar otra posición dentro de su firma. O a lo mejor, sería explorar un cliente diferente al que atraer a la firma (uno en el que Jill tenga más autoridad para gestionar ella misma, uno que no sea tan desafiante).

Desarrollar una buena alternativa puede ser un poderoso punto de palanca. Armada con una mejor opción, Jill podría enfrentarse a Treena como: “Realmente adoro este trabajo y espero que podamos trabajar juntas mucho tiempo, pero si no podemos encontrar un modo de reducir mi carga de trabajo de las noches y de los fines de semana, será difícil para mí quedarme.

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Las personas que piensan en sí mismas como colaborativas tienden a evitar o a ceder en el momento que se enfrenta a alguien en el trabajo. Pero el hecho es que el usar la confrontación en esas situaciones no pasa por ser agresivos o avasallador@s. Hagámoslo bien, y se convertirá en una técnica sutil para poner a alguien en su sitio. Con un poco de resolución y deseo de meterse en conflicto más que encogerse frente a él, puedes construir relaciones más colaborativas de las que hubieses pensado obtener de otro modo.

Buen Lunes!! 🙂


Artículo Original: “Four Productive Ways To Get Confrntational At Work” en FastCompany