¿Por qué debemos comunicar el ‘Porqué’?

En una crisis en curso, la comunicación clara es mucho más importante y más difícil que cuando las cosas parecen normales. L@s emplead@s y clientes están sedient@s de información, de modo que podemos estar tentados de recopilar información con urgencia para presentarla en lugar de planificar con calma.

Sea como sea, al presentar esta información, si no respondemos las preguntas clave de nuestra audiencia: “¿Qué?”, “¿Cómo?” y “¿Por Qué?”, sembraremos mucha más confusión que claridad.

El Círculo Dorado, de Simon Sinek

Según Nancy Duarte (autora del artículo original), en su compañía elaboran miles de charlas cada año para grandes marcas y ejecutiv@s con mucho poder.  Cuando sus comunicaciones son muy importantes, la mayoría de l@s clientes tienen ya preparado para explicar qué es lo que tiene que pasar y cómo tiene que pasar, pero raramente contestan la pregunta de por qué tiene que pasar.

Así que, ¿Por qué responder ‘por qué’?

Veámoslo de este modo: si tu jef@ viene y te dice: “Necesito que priorices este proyecto adicional ante todo el resto de trabajo”, ¿cuál será tu primera pregunta?.

Seguramente no tendrá nada que ver con ponerte una alarma, reorganizar tu agenda o cualquier otra cosa que implique cómo te las apañarás para hacer este trabajo extra. Cuando alguien nos pide alterar nuestro comportamiento habitual, la primera pregunta suele ser: ¿Por qué?”. Ya que no vas a probar algo nuevo y difícil a no ser que estés motivad@ para hacerlo.

Del mismo modo, tu audiencia no es diferente. Si no saben por qué una nueva acción es necesaria, no se motivarán para ayudarte. Continuarán con su comportamiento actual y cómodo.

L@s comunicador@s a menudo obvian contestar el ‘¿Por qué?‘ por dos razones clave:

  • Asumen que explicar el ‘Qué’ y el ‘Cómo’ es la vía más directa para influenciar su audiencia.
  • Piensan que la respuesta al ‘Por qué’ es tan evidente que no necesita ser desarrollada.

Piensa en alguna situación difícil en que sea crítico que la gente corra y se alinee. Algo tan sencillo como definir en equipo un iniciativa interna o algo tan grande como adivinar cómo salir de la crisis económica en la que estamos justo ahora.

Pongamos que tienes toda la confianza en que, si tu audiencia ejecuta tu plan, tu compañía saldrá airosa del problema. Sabes cómo hacerlo. Vuelcas todas esas ideas en una presentación fantástica y apasionada. Te aplauden durante 10 minutos y luego… no ocurre nada.

¿Te suena a algo? Has pensado en tus escenarios, planificando, investigando, validando y gastando energía en comunicar ‘Qué’ debe ocurrir y ‘Cómo’ hay que hacerlo. Pero estás más que decepcionad@ por la falta de respuesta de las personas cuyas vidas mejorarán si simplemente hacen el “qué” dijiste y “cómo” dijiste que se hiciera.

Diseccionemos este ejemplo un poco más.

L@s líderes explican el ‘qué‘ de sus ideas y el ‘cómo‘ aplicar sus hallazgos. Este es el modo mediante el cual muchos líderes articulan su discurso, especialmente l@s profesionales que son grandes expertos de la materia tratada. Se concentran en el contenido que quieren compartir. La mayoría de l@s líderes ni siquiera consideran el ‘por qué’ desde la perspectiva de la audiencia ya que les parece tan evidente y autoexplicativo, que piensan que es obvio a todo el mundo.

Por otro lado, pongamos que has inyectado en tu charla un convincente ‘por qué’: “Podemos reducir las tasas de infección secundarias un 40%, salvando miles de vidas”“Podemos llegar a más personas y ayudarlas a avanzar en sus carreras si liberamos nuestro contenido gratuitamente”. Contestar ‘por qué’ a menudo nos lleva  a un@ human@, que se beneficiará de las acciones que estamos pidiendo a l@s demás. De repente importa.

Hay posibilidades que tu ‘por qué‘ no sea tan claro como los dos ejemplos anteriores. De modo que aprendamos 3 estrategias que nos puede ayudar a llegar al core del ‘por qué’ en nuestras próximas comunicaciones.

Haz buenas preguntas del ‘qué’

Las respuestas al ‘por qué’ a menudo se esconden en nuestro subconsciente, y tenemos que sacarlas. A veces, podemos llegar al ‘por qué’ haciéndonos algunas preguntas del ‘qué’ como: “¿Qué perdemos si hacemos o no hacemos esto?, ¿Qué pinta tendrá el futuro si hacemos esto?, ¿En qué estado quedará la condición humana si hacemos o no hacemos esto?”

Otro modo de poder hacer esta tarea es pedirle a alguien que te pregunte “¿de modo que?” hasta que no puedas contestar más. Eso te llevará a la raíz del ‘por qué’.

Complétalo con ‘porque’

No es suficiente considerar el ‘por qué’, sino que también lo tenemos que articular de un modo muy claro. Piensa en qué acción estás pidiendo que ejecute tu audiencia y complétalo con un ‘porque’.

Por ejemplo, “Necesitamos mejorar nuestro proceso, porque _________”, Cualquier razón sigue a: “necesitamos ___________, porque ___________”. Sea lo que sea que haya en el segundo espacio es lo que nos responderá la pregunta del ‘por qué’.

Expone perspectivas alternativas

Dirígete a l@s escéptic@s y resistentes comentando otras perspectivas potenciales que hayas eliminado. Puede sonar contradictorio revelar cualquier otra cosa que no sea la acción que pretendes que hagan, pero puedes persuadir mejor a la audiencia compartiendo las ideas que has dejado de lado y, sí lo has adivinado 🙂 , el ‘por qué’ lo has hecho.

Compartiendo las ideas que has considerado, explorado, probado y luego abandonado, demostrarás que has pensado y pasado por todas las posibilidades.


Responder ‘por qué’ es un acto de empatía y añade una capa de persuasión a tus comunicaciones.

Cuando las personas sabemos por qué se nos está pidiendo que hagamos algo, es muy probable que nos involucremos mucho más.

En tiempos como los que corren, tus clientes y emplead@s necesitan tu sabiduría y liderazgo más que nunca, y tienes una oportunidad única de llevarlos hacia adelante a través de la incertidumbre.

Como lo que quieres es inspirarl@s y motivarl@s haz el siguiente paso, pero no te olvides de incluir el ‘por qué’.

Buen Domingo!! 🙂


Artículo Original: “Good Leadership Is About Communicating “Why”” en Harvard Business Review

Escrito por Feel The Brain

La música, siempre ha sido mi pasión y, ahora, la neurología y el cerebro también ¿Por qué, a la par que me formo en esta unión no intento difundir y divulgalo? Este es el objetivo principal de la razón de ser de Feel the Brain. Llevamos cada dia puesta la Máquina Más Compleja de la naturaleza, de la cual sabemos muy poco. No soy un experto, ni pretendo serlo, el objetivo es formarme y compartir estas materias. La Máquina Más Compleja necesita combustible y la música es combustible de primera.
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