¿De qué color es tu habitación?

Después de leer esta pregunta, ¿en qué estabas pensando? La respuesta obvia es en el color de tu casa. Aunque este ejercicio parezca ordinario, tiene profundas implicaciones. La pregunta ha secuestrado momentáneamente tu proceso de pensamiento y se ha concentrado completamente en tu habitación. No le indicaste conscientemente a tu cerebro que pensase en eso; lo hizo automáticamente.

Las preguntas son poderosas. El hecho de oír una pregunta no es que afecte tan sólo la lo que nuestro cerebro está haciendo en ese instante, también puede dar forma a tu comportamiento futuro. Y eso puede ser un principio poderoso en el trabajo.

Las Preguntas En La Mente

Las preguntas disparan un reflejo mental conocido como «elaboración instintiva«. Cuando se propone una pregunta, toma el control del proceso de pensamiento de nuestro cerebro. Y cuando tu cerebro está pensando sobre la respuesta a una pregunta, no puede contemplar nada más.

La investigación en neurociencia ha demostrado que el cerebro humano sólo puede pensar en una idea a la vez. De modo que cuando le preguntamos algo a alguien, les forzamos a que consideren sólo nuestra pregunta. Tal y como John Medina (neurocientífico) menciona en su libro Brain Rules: «Las investigaciones demuestran que no podemos hacer multitarea. Somos biológicamente incapaces de procesar inputs ricos de atención simultáneamente«. En el mismo sentido ha escrito el Nobel de Economía Herbert Simon. Según Herbert los seres humanos, hablando en términos conscientes «operan en modo serie. Cuanto más exigente es la tarea, más monotarea nos volvemos«.

L@s científic@s del comportamiento han descubierto que el mero hecho de preguntar a alguien sobre sus futuras decisiones influencia significativamente esas decisiones, un efecto conocido como «el mero efecto de medición«. Ya en 1993, l@s científic@s sociales Vicki Morwitz, Eric Johnson, y David Schmittlein condujeron un estudio con más de 40000 participantes en que se demostró que, simplemente preguntarle a alguien si iba a comprar un coche nuevo en los próximos 6 meses, incrementó las ratios de compra un 35%.

De acuerdo con un nuevo estudio publicado en el Journal of Applied Psychology en el que se les preguntaba si iban a votar en las incipientes elecciones, incrementaba la probabilidad de hacerlo en un 25%. Más estudios. En otro, de 2008, l@s investigador@s demostraron que preguntar sobre la intención de donar sangre, incrementó las donaciones en un 8,6%. El mismo efecto se ha demostrado en estudios relacionados con ventas de ordenadores, frecuencia de ejercicio y prevención de enfermedades; en cada caso, todos estos comportamientos mejoraron justo después de que se preguntara sobre ellos.

Indaga En Tu Modo De Influenciar

¿Por qué las preguntas tienen tanta influencia en el proceso de toma de decisiones?

En primer lugar y más importante, fuerzan al cerebro a contemplar un comportamiento, hecho que incrementa la probabilidad de que éste sea aceptado.

De hecho, décadas de investigación han demostrado que cuanto más contempla el cerebro un comportamiento, más probable es que se comprometa con él. Y eso no es todo. El hecho de pensar en hacer algo puede cambiar tu percepción e incluso alterar la química de nuestro cuerpo. Por ejemplo, imagínate sorbiendo un poco de zumo de limón. ¿Qué gusto tiene? A medida que piensas en el zumo de limón, date cuenta de las sensaciones que están ocurriendo en tu boca. Verás que ha ocurrido algo que está totalmente más allá de tu control (has empezado a salivar más y casi has podido saborear la acidez del zumo).

¿Quieres usar este principio en tu trabajo para avanzar en tu carrera? Pruébalo la próxima vez que tengas que hacer una presentación. Piensa en la última que hiciste y recuérdala. Demasiado a menudo, l@s presentador@s caen en la trampa de tan sólo hablar a las personas y no involucrarlas. Un método fácil de arreglar eso es incluir más preguntas en nuestro discurso.

Si estás hablando sobre las características del producto que tu compañía ofrece, puedes hacer algo como: «Si tuvieses esto, ¿cómo lo usarías?» No es necesario que te sientes a esperar respuestas. La pregunta guía a tu audiencia a digerir mentalmente cómo usaría la cosa sobre la que se está hablando (hecho que incrementa la posibilidad de que lo haga).

También puedes usar las preguntas para ganar más puntos en na entrevista laboral. Pero no hagas las típicas. Investigaciones de la Universidad de Harvard sugieren que debemos preguntar el tipo de preguntas que hacen que el entrevistador tenga que dar una opinión, no sólo información. Cuando l@s científic@s usaron la resonancia magnética funcional (MRI); descubrieron que las preguntas hechas a l@s participantes para que mostraran sus opiniones incrementaban la actividad neuronal de las áreas del cerebro asociadas con la recompensa y el placer (el camino de la dopamina).

Como resultado, una pregunta del tipo: «En base a lo que está ocurriendo en nuestra industria, ¿cómo ves que podemos seguirlo?» ; no demostrará tan sólo tu experiencia, sino que puede hacer sutilmente que el entrevistador sea más receptivo contigo, tan sólo con el hecho de querer saber sus puntos de vista personales.

Las preguntas están tan engranadas con la comunicación humana, que es muy fácil infravalorar su impacto en nuestro cerebro. La ciencia ha demostrado que son un herramienta efectiva para fortalecer las conexiones entre personas y ganar influencia. Cosa que puede ser de bastante utilidad.