El Sesgo De Distinción: Por Qué Elegimos Lo Que Elegimos

Allí estaba yo, mirando una pared enorme de pantallas de televisor. Cada una mostraba exactamente la misma escena (una bonita flor que se abría lentamente para revelar cada pétalo, pistilo y estambre en un exquisito detalle de alta resolución). Era completamente sexy. Pero ahora era el momento de tomar mi decisión.

¿Debería comprar la televisión de 400€ que estaría dentro de mi presupuesto o debería derrochar en el modelo deluxe de 500€ que me había ayudado a entender la biología de las plantas de un modo más íntimo?

Aunque cada cono y bastón de mis ojos me rogaban que comprase la mejor, mi instinto más sensato entró en juego. «Tienes un presupuesto de 400€, ¿recuerdas?». Suspirando me compré el pero modelo entrando en una vida de mediocridad audiovisual.

Pero luego, algo extraño ocurrió. Cuando encendí el aparato en casa tenía buena pinta. Más que buena, de hecho. Era fabuloso. No podía hacerme a la idea de porqué se me ocurrió comprar el modelo más caro en primer lugar.

¿Por qué el cambio de opinión?

De entre toda una horda de sesgos del cerebro, fui víctima del sesgo de distición, una tendencia a sobrevalorar el efecto de pequeñas diferencias quantitativas al comparar diferentes opciones. En la tienda, estaba en modo comparación, evaluando las televisiones una al lado de otra; supersensible a las diferencias más pequeñas. Pero en casa, tan sólo había una tele y ninguna otra alternativa contra la que comparar. Era gloriosa en su singularidad.

Elije El Chocolate

Hagamos junt@s un pequeño experimento. Quiero pediros que elijáis entre dos opciones.

Opción 1

Te daré un bombón si piensas en un momento de tu vida en que experimentaste éxito personal.

o…

Opción 2

Te daré 3 bombones si piensas en un momento de tu vida en que experimentaste algún fracaso personal.

¿Cuál elegirías?

En los estudios, más o menos 2 tercios de las personas optaban por más chocolate. ¿Es mejor no? Bien, no siempre.

A pesar del hecho que las personas eligen libremente y que presuntamente quieren maximizar su felicidad, aquell@s que optaron en pensar en un recuerdo negativo demostraron estar significativamente menos felices que aquell@s que habían escogido un buen recuerdo a cambio de menos chocolate. Y, para que no pienses que el el efecto puede ser un resultado de sentirse culpable por comer chocolate, l@s investigadores también pensaron sobre ello. Descubrieron que no había ninguna diferencia significativa entre los 2 grupos al tratarse de los sentimientos sobre comer dulces. Así pues, ¿qué es?

Tu Cerebro No Es Tan Listo

L@s psicólog@s creen que hay dos maneras diferentes cuando comparamos opciones en comparación de cuando las experimentamos. Al estar haciendo una elección, estamos en modo de comparación (sensibles a las pequeñas diferencias entre las dos opciones, como yo intentando comprar un televisor). Pero cuando vivimos nuestras decisiones, estamos en modo experiencia (no hay otras opciones con las que comparar nuestra experiencia).

En modo comparación, somos bastante buen@s al decidir entre diferencias cualitativas. Por ejemplo, sabemos que un trabajo interesante es mejor que uno aburrido o que poder ir a trabajar andando es mejor que sufrir atascos en hora punta.

Cuando te pedí que escogieras entre la opción 1 o la opción 2, a lo mejor me habrías dicho que recordar una historia de éxito personal te haría sentir mejor que recordar un fracaso. Entonces, ¿por qué la gente elige la opción 2? ¡Pues para tener más chocolate, por supuesto! Y aquí es donde la cosa se pone más interesante.

Los humanos no somos muy buenos al predecir cómo las diferencias cuantitativas, aquellas que involucran números, afectan a la felicidad. En el experimento, la gente asumió que 3 bombones les darían 3 veces más felicidad. Pero no fue así.

Cometemos el mismo error en la vida real todo el tiempo. Pensamos que una casa de 1200m2 nos hará más felices que una casa de 1000m2. Pensamos que ganar 70000€ al año nos hará más felices que ganar 60000€ al año.

A menudo ponemos más énfasis en las diferencias cuantitativas inconsecuentes y elegimos una opción que, de hecho, no va a maximizar nuestra felicidad.

¿Cómo Burlar A Nuestro Cerebro?

1.No Compares Opciones Una Al Lado De La Otra

En modo comparación, acabamos gastando mucho tiempo jugando a «descubre las diferencias«. Aquí es donde entramos en problemas y nos concentramos demasiado en las diferencias cuantitativas inconsecuentes. Para combatir esto, evita comparar las opciones una al lado de la otra.

¿Qué podemos hacer en lugar de ello? Evalúa cada opción individualmente y en sus propios méritos.

Si estás comprando una casa, no la compres con otra. Pasa tiempo en cada casa concentrándote solamente en qué te gusta y qué no te gusta de ella para formarte una impresión holística de ella. Esto lo incluye todo, desde el tamaño de la casa, lo que deberás desplazarte para ir al trabajo, lo cerca que está de las casas de tus amigos, su calidez y comodidad, hasta cómo de raros son los vecinos.

Ahora, elige la casa que registre la mejor experiencia holística.

2.Conoce Tus «Imprescindibles» Antes De Buscar

Los vendedores listos, a menudo utilizan el sesgo de distinción para engañarnos y hacer que paguemos por más cosas que no necesitamos y que no nos van a hacer más felices.

Así que, la próxima vez, defiéndete tu mism@ escribiendo qué es lo que realmente importa antes de que compres. Escribe tus razones irrenunciables de por qué estás comprando eso. Entonces, cuando se den todas esas condiciones serás libre de elegir la opción más barata que cubre tus requisitos sin quedarte con características que realmente no necesitas.

3.Optimiza Cosas A Las Que No Puedes Acostumbrarte

L@s investigador@s creen que somos víctimas del sesgo de distinción cuando subestimamos nuestra tendencia a retornar a un nivel base de felicidad durante el tiempo (esta tendencia se conoce como «adaptación hedónica«). A pesar que pensemos que seremos felices para siempre, más sueldo o una casa más grande no nos van a hacer felices por mucho más tiempo.

Una regla de oro, tu felicidad se ajustará a cualquier cosa que sea estable y cierta como tu sueldo, el tamaño de tu casa o la calidad de tu televisor. Estas cosas no cambian cada día de modo que puedes esperar que tu nivel de felicidad de desvanezca.

Por otro lado, los eventos infrecuentes o inciertamente positivos, como la calidad del tiempo con los amigos o un viaje excitante, ocurren demasiado esporádicamente como para acostumbrarse a ellos. Incluir más de estas experiencias difíciles de adaptar en tu vida va a crear una felicidad más duradera.

Cuando nuestra especie evolucionó, escoger la fruta más madura del arbusto o seleccionar el animal correcto de la manada nos servía de mucho. Hoy en día, el mismo atajo que nos ayudó a sobrevivir nos puede meter en problemas. En lugar de optimizar para lo que nos va a hacer felices en el largo plazo, jugamos a «descubre las diferencias» en atributos que no importan tanto.

Aunque los vendedores puedan utilizar este sesgo para vendernos cosas que no nos van a hacer mejores, no hay razón por la que tengamos que continuar cayendo en sus trucos. Al fin y al cabo, el truco está en nuestra propia cabeza. Entendiendo nuestras peculiaridades cognitivas, como el sesgo de distinción, podremos burlar a nuestro cerebro.

Bonus Track: ¿Sabes Realmente Por Qué Haces Lo Que Haces?

En esta TED Talk el psicólogo experimental Petter Johanson investiga la ceguera a la elección, un fenómeno en el que nos convencemos a nosotr@s mism@s de que estamos obteniendo lo que queremos, incluso cuando no es así. En una charla que nos dejará ojipláticos, comparte experimentos (diseñados con magos) que quieren responder a la pregunta de ¿Por qué Hacemos Lo Que Hacemos?. Los hallazgos tienen grandes implicaciones para la naturaleza de autoconocimiento y cómo reaccionamos en frente de la manipulación. A lo mejor no te conoces tanto como crees.