Mucha gente piensa que la persuasión es en esencia «libre de debate». Para hacer que tu argumento tenga éxito, tienes que meterte en el flujo de pensamiento de la otra persona, para demostrarle que su perspectiva no tiene base (a la vez que lo haces de modo educado).
Esto es incorrecto. La persuasión no funciona de este modo. Podrás tener éxito al conseguir que l@s demás te concedan la razón temporalmente; pero, a menudo, volverán a su antiguo modo de pensamiento tan temprano la lógica o el incentivo que hayas usado para «ganar» desaparezca del escenario. Ser persuasiv@ trata más sobre las emociones que sobre la lógica fría y dura, y como todas las aptitudes y competencias y soft skills, podemos mejorar en ella con práctica.
Pero primero tenemos que desaprender los malos hábitos que nos hacen menos persuasiv@s de lo que esperaríamos. Empecemos aprendiendo estos 6 que siguen.
1.Intentaste Ganar Una Guerra De Ideas
Piensa en la última vez en que te peleaste con alguien. Seguramente los dos os pusisteis a la defensiva, ¿cierto? Es una reacción natural. Cuando intentas ser persuasivo en el trabajo, deberías generar exactamente la misma respuesta, pero sin los gritos. Intentar forzar que otras personas adopten nuestras ideas puede sentirse como coacción, no persuasión.
Para poder evitar esto, debemos hacer que la otra persona sienta que los dos estáis en el mismo bando. Esto no significa retirarnos de nuestras ideas o fingir que no difieren cuando en realidad sí que lo hacen. Trata más sobre admitir que ya estáis de acuerdo y cómo vuestra diferencia de opinión empieza con una premisa compartida.
2.No Escuchaste De Modo Activo
Cuando alguien siente que está siendo escuchad@, se hace más abiert@ a tus ideas. De modo que, para crear esa apertura, tienes que evitar la típica trampa de pensar en cómo vas a responder en el momento que alguien acabe de hablar. El escuchar es una aptitud del mismo modo que lo es la argumentación, pero es difícil de enseñar.
Un modo simple de hacer ver a l@s demás que están siendo escuchad@s pasa simplemente por repetir o parafrasear alguna cosa que les has acabado de oír, luego pide aclaraciones. De este modo puedes hurgar más profundamente en lo que están expresando, en lugar de contraatacar su perspectiva con la tuya.
3.Hiciste La Mitad De La Charla
Si estás intentado ser persuasiv@, tienes que hacer que la otra persona sienta que tiene el control de la situación, no tú. Lo que más se dice de los mejores escuchadores es que hablan mucho menos que las otras personas y eso también es cierto para la gente más persuasiva.
Mientras que la otra persona esté hablando, estáte atent@ a las oportunidades que haya para conectar y estar de acuerdo. Mira si puedes obtener información de sus valores y las razones por las que piensan del modo que lo hacen.
Si tienes problemas en hacer esto, cabe la posibilidad que se deba a que estés berreando demasiado. Cierra más tu boca, y sintoniza. Cuanto más puedas compartir con una persona, mejor serás al persuadirla. Somos más proclives a confiar en personas de las que creemos que comparten nuestras creencias, valores e intereses.
4.Diste Demasiado Pocos Cumplidos (Sinceros)
Si hay algo que admires sobre la persona o sobre su idea, o que creas que merezca ser alabado, hazlo. A tod@s nos gusta recibir cumplidos, especialmente de alguien en que no estamos de acuerdo en todas las cosas. Pero la clave aquí nos es enjabonar a la otra persona, tus cumplidos tienen que ser sinceros; no parecerlo.
Si puedes encontrar algo que aprecies genuinamente sobre la otra persona y se lo haces saber, estará mucho más abierta a cualquier otra cosa que tengas que decir. También fortalece vuestra relación y hace que piensen más favorablemente de ti. Tu habilidad para ver lo positivo que hay en ell@s te eleva y da más credibilidad a cualquier cosa que digas o hagas.
5.No Les Dejaste Pensar Que Fue Idea Suya Todo El Tiempo
Esta es un poco complicada y no siempre se puede alcanzar. Pero uno de los mejores modos de persuadir a los demás con nuestra idea es plantarla en sus mentes y dejar que piensen que fueron ellos quienes la propusieron. El mejor modo de hacerlo, sin ser manipulador (o hipnotista profesional) pasa simplemente por hacer sugerencias, enmarcando tus ideas cómo posibilidades.
Todo trata sobre dejar que la otra persona se sienta lo suficientemente fortalecida para hacerse la idea. De nuevo, no trata sobre ganar un concurso entre dos puntos de vista opuestos. Aparta tu ego y permiteles que se cuelguen la medalla. Una idea que creemos que hemos tenido (o de la que hemos sido en parte responsables) siempre atrae más que una que alguien más ha generado en exclusiva.
6.No Pareciste Segur@ y Expert@
Si no estás segur@ de tus puntos de vista, o aportas hechos que no son sólidos, no puedes esperar a inspirar a otr@s a que vayan tras ellos. Estamos predispuest@s a depositar nuestra fe en las personas que suenan seguras y que aparentan saber y conocer sobre lo que están hablando.
Si tú mism@ no estás convencid@, tu vacilación saldrá a la luz y minará tu credibilidad en los ojos de l@s demás. Incluso cuando alguien esté considerando seriamente tu idea, se apartarán de ella de nuevo si suenas insegur@.
De modo que mientras deberías estar trabajando en proyectar confianza, también tienes que profundizar en tu base de conocimiento lo suficientemente como para parecer confiad@. Haz los deberes, de este modo no tendrás que fingirlos.
Convertirse en una persona más persuasiva es más sobre dar pinceladas a los soft skills que nos llevan a la delantera en muchas situaciones, no tan sólo cuando intentamos persuadir a las personas: aquellos asociados con la escucha, con la relación con l@s demás y con el encontrar una línea base compartida. La habilidad de persuasión no se puede forzar, pero sacándonos de encima estos malos hábitos, estaremos más cerca del modo de conseguir un «sí» más fácilmente y más a menudo.
Buen Miércoles!! 🙂
Artículo Original: «Six Reasons Why Your Argument Failed To Persuade» en FastCompany
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